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    直播賣房沒卵用?這家房企不同意

    發(fā)布日期:2020-06-22  來源:21世紀(jì)消費(fèi)報(bào)道  瀏覽次數(shù):11535
     

    愚人節(jié)那天晚上,羅永浩完成人生直播首秀。

    全場3小時(shí),累計(jì)參與圍觀的群眾4800萬,成交1.1個(gè)億。賣過二手書,當(dāng)過講師,造過手機(jī)的他,這一回被網(wǎng)友肯定:

    老羅總算找到了真正的舞臺。

    兩個(gè)月后,“銷售女王”董明珠走進(jìn)直播間,通過全平臺為格力家電帶貨。賣出第一個(gè)“小目標(biāo)”時(shí),只用了1分59秒。

    前幾天,曾說“我不會直播帶貨”的李國慶也播了,在淘寶直播聊人生,對著鏡頭抖包袱,玩梗不斷。網(wǎng)友問他什么時(shí)候還章,他笑著回應(yīng):不存在的。

    帶貨環(huán)節(jié),李國慶傾情推銷了讀書卡、音箱、護(hù)膚品。李主播首秀相當(dāng)敬業(yè),甚至拿起精華液就著臉一頓抹。

    一夜之間,直播帶貨掀起了全民參與的熱浪。

    且有種不可阻擋的趨勢。

    1

    從薇婭、李佳琦崛起,各路明星入場,再到商界大佬披掛上陣;

    從助力企業(yè)銷售,到為“扶貧”帶貨…

    這股愈演愈烈的跨階層、跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的風(fēng)潮,傳遞出一個(gè)共識:

    一切皆可播。

    6月11日,上市20周年的網(wǎng)易在港交所二次上市,丁磊的慶祝方式是:

    帶著他的味養(yǎng)豬上快手直播。

    王石在5月底直播首秀后,悄悄又玩了好幾場,已經(jīng)熟練掌握“老鐵”、“雙擊66”等新時(shí)代語言。

    說實(shí)話,這位年近古稀的地產(chǎn)老江湖,給我的感覺是“永遠(yuǎn)年輕”。從博客到微博躍至當(dāng)下的直播,王石一直緊跟潮流。而萬科能夠引領(lǐng)行業(yè)30年,和團(tuán)隊(duì)保有這種開創(chuàng)精神分不開。

    如今,地產(chǎn)行業(yè)也卷入這場“一切皆可播”的洪流。

    拿10強(qiáng)房企來說,今年3月份以來,至少9家搞過直播賣房,不管是集團(tuán)層面統(tǒng)一執(zhí)行,還是區(qū)域、項(xiàng)目獨(dú)立嘗試。

    最近的618節(jié)點(diǎn),房企更是群擁而上,在淘寶、京東、抖音、聚劃算、蘇寧易購等輪流直播。

    一種觀點(diǎn)認(rèn)為:財(cái)大氣粗的房企是在花錢賺吆喝,沒什么卵用。

    有過擺地?cái)偨?jīng)歷的人會知道,不管你是人工叫賣,還是放個(gè)音響循環(huán)播報(bào)“走過路過千萬不要錯(cuò)過”,有吆喝更容易招來客戶。

    地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)駛?cè)胄蝿葑兓獪y的關(guān)口,房企跟不上節(jié)奏,沒點(diǎn)開創(chuàng)精神,很容易被甩下車。

    但想留在車上,又想坐前排,要求就更高了:你得有實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。不僅能吆喝招客戶,還得能促成交易的那種。

    并且不是“跳樓價(jià)”甩賣式的成交,而是要達(dá)成提質(zhì)增效的創(chuàng)收。換句話說,業(yè)績要有質(zhì)量的增長。

    截至目前,直播賣房隊(duì)伍里注重這點(diǎn)的不多,多數(shù)還處在通過花樣創(chuàng)新賺吆喝階段。能通過實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新,達(dá)到提質(zhì)增效的很少。最近有一家“闖”出來了:20強(qiáng)房企正榮。

    2

    在一場跨度8天的創(chuàng)新營銷助力下,6月前半個(gè)月,正榮完成銷售業(yè)績100億左右。

    6月9日開始,正榮在各大區(qū)域推動直播大促,6月16日,集團(tuán)在京東平臺啟動直播盛典,請來傅首爾坐鎮(zhèn),同時(shí)拿出“讓利”誠意,將此次營銷推向高潮。

    100億創(chuàng)收背后,是正榮面對魚龍混雜的直播賣房局面,給出了一套精準(zhǔn)打法。

    先說說當(dāng)前局面如何魚龍混雜。

    目前多數(shù)房企的直播賣房,歸結(jié)起來有3個(gè)特點(diǎn):

    • 花大錢請大咖。
    • 追求瞬時(shí)爆破。
    • 讓利噱頭化。

    都知道咖位越高流量越大,問題就來了,大咖往往吸引的是粉絲而不是客戶,更別提轉(zhuǎn)化了。

    這就是為什么李佳琦賣口紅可以pk掉馬爸爸。馬云咖位大,但他對口紅基本沒啥心得體會,圍觀的小伙伴自然只“吃瓜”不買單。

    花大價(jià)錢請大咖,反映房企的一個(gè)普遍性心理:希望通過干一票大的,實(shí)現(xiàn)短時(shí)見效。

    正榮跳出了這個(gè)欲望怪圈。

    請明星助播方面,正榮找的是傅首爾。嚴(yán)格點(diǎn)說,傅首爾不是明星。這個(gè)自稱“傅媽”的《奇葩說》辯手,看起來更像一個(gè)普通市民。她和很多人一樣,為租房、買房、換房苦惱過。

    買過兩次房的傅首爾結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn),在直播間開啟一場TALKING SHOW《人生三套房》,她說:為愛情買第一套房;為孩子未來買(置換)第二套房;為理想生活方式買(置換)第三套房,滿足對生活的想象。

    不過傅首爾的“第一套房”是租的,在合肥廬陽。回憶往昔租房生活,她說:挺好的,有暖氣片,那個(gè)時(shí)候活動最多的一條街是樓下的五河路。

    不久前,有個(gè)房企請某大牌男星助陣。聊起房子,男星表示,“回到家,星光、美酒、玻璃杯的美好生活,靈感就會投向我。”

    可以看出,傅首爾身上,有著更接近普羅大眾的煙火氣。

    由她來談“房事”,更能引起大家的共鳴,而不是止于吸流量。這一點(diǎn)和其它房企相比,正榮做到了共情營銷。

    客戶有了共情,品牌認(rèn)同感和黏性提升,成交自然容易一些。

    換句話說,正榮做直播,除了帶貨,還注重內(nèi)容營銷對品牌的賦能。通過內(nèi)容創(chuàng)新,做長期主義者。

    這給其它房企提了一個(gè)醒:

    直播別光顧著帶貨,也應(yīng)該帶帶品牌。

    3

    歸結(jié)起來,正榮這場以“直播秀”為主打的創(chuàng)新營銷,區(qū)別于多數(shù)房企,做到了3個(gè)度:

    • 跨度。
    • 溫度。
    • 力度。

    先說「跨度」,持續(xù)8天,32城聯(lián)動,先由區(qū)域打前哨戰(zhàn),獲取部分流量,再全部引流到總部大直播集中爆破,各區(qū)域或平臺引流的潛在客群,和正榮既有的目標(biāo)客群共同在線,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最大程度的轉(zhuǎn)化。

    相比其他房企單靠主播或平臺引流的直播賣房模式,正榮依靠的是整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn)。

    并且祭出一套有節(jié)奏的,連貫性的打法。

    「溫度」方面,除了前文提過的共情營銷,還有另一個(gè)亮點(diǎn),那就是:

    追求新客戶,不忘老業(yè)主。

    多數(shù)房企做活動,往往會想著怎么吸引新客戶,已經(jīng)到手的老業(yè)主被晾在一邊。

    6月16日集團(tuán)直播盛典,正榮專門為老業(yè)主量身定制了直播間的特別福利,包括專享5年車位使用權(quán)、物業(yè)費(fèi)抵用券等等。

    回饋業(yè)主的同時(shí),正榮嘗試降低“老帶新”門檻。過去,大家推薦朋友買房顧慮多,擔(dān)心對方懷疑自個(gè)從中拿了提成,因此轉(zhuǎn)介動力不足。

    現(xiàn)在通過直播賣房,業(yè)主可以把“好處費(fèi)”信息以及圍觀福利推給朋友,做到公開透明。這樣一來,既消除了老帶新阻力,又增加了流量。

    「力度」優(yōu)勢,是正榮此次創(chuàng)新營銷最大的殺手锏。

    通過兩輪層層加碼優(yōu)惠,給到客戶實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠。

    第一輪區(qū)域直播,客戶可以享受到:1元買1平+6.18元搶6.18折特惠車位+超級特價(jià)房+直播紅包。

    第二輪集團(tuán)直播,客戶可以享受到:6.18元搶6.18折秒殺特價(jià)房+折上再折1%+5年車位使用權(quán)以及不等期物業(yè)費(fèi)+直播紅包+4999元清空購物車。

    可以看得出,優(yōu)惠力度大且廣,搶不到6.18折特價(jià)房,搶個(gè)折上折1%+1元買1平也挺香的,總有一款適合你。

    對比那些看起來香,門檻卻設(shè)得全特別高的玩法,正榮的玩法更實(shí)在。

    比如,1元買1平,聽著像“噱頭”,事實(shí)上,這是客戶最低成本獲取較大讓利的機(jī)會。

    因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)里,比如強(qiáng)推階段,新客戶想從開發(fā)商那薅到“讓利”,一般的操作方式是先做個(gè)定存,三五萬定金凍結(jié)到項(xiàng)目開盤。

    1元1平,營銷角度是創(chuàng)新,落到客戶角度,體現(xiàn)的是誠意。

    4

    不管是共情營銷,有節(jié)奏的打法,還是差異化讓利,正榮營銷團(tuán)隊(duì)試圖走出自己的style:

    直播賣房,不應(yīng)該只是一場形式主義的狂歡。

    而應(yīng)該最終貢獻(xiàn)于業(yè)績。

    其它任何形式的營銷創(chuàng)新都是這個(gè)道理。

    2月疫情肆虐那會,售樓處大面積關(guān)停,正榮利用之前搭建的“正榮置家”網(wǎng)上售樓處,及時(shí)發(fā)起“春風(fēng)行動”,以“超低門檻+超預(yù)期優(yōu)惠+超高推薦獎勵+無理由退房+保底收益+百萬紅包”六重組合拳出擊,加上此次618直播活動,正榮營銷團(tuán)隊(duì)總是主動擁抱變化,線上線下結(jié)合,一系列革新正在逐步轉(zhuǎn)化成銷售業(yè)績。

    克而瑞數(shù)據(jù)顯示,1-5月,百強(qiáng)房企各梯隊(duì)門檻同比降低,TOP10房企中7家業(yè)績同步下滑(操盤金額),正榮實(shí)現(xiàn)逆勢增長,前5個(gè)月操盤金額317億,同比去年增長12%。

    正榮地產(chǎn)營銷中心負(fù)責(zé)人李光表示,直播賣房對房企來說,更像是一場觸達(dá)海量潛在客戶的“線上發(fā)布會”。

    “直播是整個(gè)創(chuàng)新營銷環(huán)節(jié)的第一步,可以淘選到有購房需求的客戶,之后再通過有效的動作引導(dǎo)到售樓處,從而促成交易,適度降低對分銷的依賴,最終達(dá)到提質(zhì)增效的目的。”

    拿正榮蘇州香山麓院別墅來說,這個(gè)項(xiàng)目所處的板塊基本被分銷壟斷,分銷費(fèi)用高于5%。直播結(jié)束第二天,香山麓院通過直播導(dǎo)流實(shí)現(xiàn)成交2200萬,節(jié)約了上百萬分銷費(fèi)用。

    當(dāng)大家還在爭論直播賣房有沒有用的時(shí)候,正榮完成了“帶貨”、“帶品牌”,摸索出一套“線上鎖單+現(xiàn)場帶看+線下簽約”的閉環(huán)營銷模式。

    所以,有用沒用,你得用心走兩步才知道。

    5

    今天,地產(chǎn)行業(yè)卷入一場直播洪流,明天有可能迎來一股其它熱潮。

    城頭變幻大王旗。

    唯有以新應(yīng)新,以變應(yīng)變。

    (編輯:馬麗麗)
     
     

     
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